Não é de hoje que acordos bem negociados fracassam na execução, e Haroldo Augusto Filho, executivo da Fource Consultoria com atuação em negociação empresarial e gestão de conflitos, pondera que parte do problema nasce ainda na mesa. Quem negocia pensando apenas em assinar deixa para depois as perguntas que decidem se o acordo vai funcionar.
A diferença entre um acordo assinado e um acordo implementado raramente está no texto final. Está em quem vai executá-lo, com quais recursos e sob quais condições. Ao longo deste artigo, compare as duas formas de negociar e veja o que muda quando a execução entra na conversa desde o início.
Negociar para assinar: o que fica de fora?
Duas empresas de tecnologia fecham uma parceria para integrar seus sistemas e oferecer um produto conjunto. A negociação dura meses e se concentra em preço, divisão de receita e exclusividade. Quando o contrato chega às equipes técnicas, surgem perguntas que ninguém fez: quem mantém a integração, quem atende o cliente e quem arca com os ajustes.
Nesse modelo, a assinatura funciona como linha de chegada. Os negociadores são avaliados pelo fechamento e raramente acompanham o que vem depois, enquanto quem executa recebe um documento que não ajudou a construir. Em linha com esse raciocínio, Haroldo Augusto Filho sublinha que o acordo pode ser excelente no papel e inviável na rotina.
Negociar para executar: o que entra na mesa?
A alternativa é tratar a execução como parte do objeto da negociação. Além de preço e prazos, as partes discutem responsabilidades operacionais, indicadores de acompanhamento e o que acontece quando algo sai do previsto. Essas conversas são mais trabalhosas e alongam o processo, mas antecipam conflitos que, de outro modo, surgiriam no primeiro mês.
Um artigo publicado na Harvard Business Review propôs negociar como se a implementação importasse, e a ideia segue atual. Na prática, isso significa levar à mesa, em algum momento, as pessoas que vão operar o acordo, ou ao menos consultá-las antes de fechar. Elas enxergam gargalos que os negociadores não veem.
O que cada modelo produz depois da assinatura?
Haroldo Augusto Filho adverte que a diferença entre os dois modelos aparece nos primeiros meses de vigência. No acordo fechado apenas para assinar, cada dificuldade vira disputa sobre o que o contrato quis dizer, e as equipes gastam energia defendendo interpretações. No acordo pensado para executar, as mesmas dificuldades encontram um caminho previsto.
O efeito sobre a relação também é oposto. No primeiro caso, a confiança construída durante a negociação se desgasta rapidamente, porque cada lado sente que o outro não cumpre o combinado. No segundo, a execução confirma o que foi negociado e fortalece a parceria, abrindo espaço para ampliações e novos projetos.
Mecanismos que fazem o acordo funcionar
Alguns mecanismos simples aproximam o acordo da rotina. Um deles é nomear, de cada lado, um responsável pela execução com autoridade para resolver problemas do dia a dia. Outro é estabelecer reuniões periódicas de acompanhamento nos primeiros meses, com uma pauta fixa: o que está funcionando, o que travou e o que precisa ser ajustado.
Um terceiro mecanismo é combinar, ainda na negociação, como as divergências de execução serão tratadas: primeiro entre os responsáveis operacionais, depois entre as diretorias, e só então com apoio externo. Esse escalonamento evita, conforme aponta Haroldo Augusto Filho, que um problema pequeno chegue direto ao topo e contamine a relação inteira.
Quando a assinatura deixa de ser o fim
Mudar a lógica exige rever também como os negociadores são avaliados. Se o mérito está apenas em fechar, ninguém tem incentivo para levantar problemas que atrasam a assinatura. Empresas que passam a medir o sucesso de um acordo pelos resultados da execução mudam o comportamento de quem negocia.
O acordo deixa, então, de ser um evento e passa a ser o início de um trabalho conjunto. Diante desse panorama, Haroldo Augusto Filho sintetiza a mudança de perspectiva: negociar bem é construir algo que as duas empresas consigam sustentar depois que os negociadores saírem da sala. A assinatura continua importante, mas já não encerra nada.
